“西林叉車(chē)”行銷(xiāo)天下，玩轉B端跨境直播

   今年，恰逢是寧波如意成立的35周年，也是如意布局B系跨境電商濃墨重彩的一年。“如意”是機械行業(yè)叉車(chē)類(lèi)目國內第一梯隊商家，旗下“西林叉

車(chē)”行銷(xiāo)天下，產(chǎn)品出口達130多個(gè)國家，在68個(gè)國家和地區注冊了商標，年產(chǎn)值達數億元。

   近年，隨著(zhù)外貿占比達公司營(yíng)收結構越來(lái)越高，公司持續加大跨境電商投入，也在瞄準線(xiàn)上化趨勢。2019年底，儲峰擔任公司電商部總經(jīng)理，帶領(lǐng)公司布局阿里國際站，進(jìn)

一步拓展全球增量市場(chǎng)。

在儲峰看來(lái)，阿里國際站上的B端買(mǎi)家具備明顯的優(yōu)點(diǎn)：鑒于行業(yè)和產(chǎn)品屬性，專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家就顯得格外珍貴，能夠感覺(jué)到B端買(mǎi)家能夠更有效地溝通，比如對于產(chǎn)品認知、需求的描述等；其次，B端買(mǎi)家樂(lè )意為好產(chǎn)品買(mǎi)單，價(jià)格接受度較高；第三，專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家一般自帶維修團隊，也減輕了公司售后壓力。

布局阿里平臺，更多還是順勢而為。儲峰介紹到，寧波如意全系列倉儲物流搬運設備，能夠滿(mǎn)足不同客人一站式采購需求，同時(shí)，寧波如意擁有自己的科研團隊，時(shí)刻保持創(chuàng )新理念跟上行業(yè)發(fā)展。憑借35年的生產(chǎn)經(jīng)驗做支撐，國內外客戶(hù)多年的口碑做背書(shū)，定能在線(xiàn)上賽道拓展新商機。

短短幾個(gè)月內，寧波如意完成阿里巴巴平臺雙金品布局，達成五星商家星等級和SKA商家。在機械行業(yè)中，公司在阿里平臺的實(shí)力優(yōu)品數達70多個(gè)，潛力品數超400多個(gè)，詢(xún)盤(pán)數遠超行業(yè)大盤(pán)。不僅在平臺重新收獲了老客戶(hù)，更迎來(lái)不少返單買(mǎi)家，其中一位西班牙買(mǎi)家，至今已返單3次。今年，寧波如意從5月首次嘗試B端跨境直播，到9月首次參戰采購節，一直捷報頻傳。

儲峰說(shuō)：“薇婭都直播賣(mài)火箭了，這讓我們看到了中國制造的又一新商機——把叉車(chē)帶上直播?！?/span>

從5月首次試水B端跨境直播至今，公司已完成了二十多場(chǎng)直播，收效明顯。

經(jīng)歷數月學(xué)習和積累后，寧波如意對B系直播玩法有了新的見(jiàn)解，今年采購節首場(chǎng)直播就進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)大升級，除了介紹產(chǎn)品、以及現場(chǎng)探廠(chǎng)等常規操作之外，還增添了更多豐富有趣的特色內容，比如：

　1、花式秀技能，多元化呈現“商”、“品”。如，設置“叉車(chē)開(kāi)瓶蓋”、“叉車(chē)繞樁”等趣味環(huán)節，一方面讓員工風(fēng)采真實(shí)還原，展現公司實(shí)力，另一方面，豐富直播內容，更加吸睛，收獲粉絲，助力轉化。

  2、邀請國外的外援當主播，全程注重活躍氣氛，提高買(mǎi)家參與度。再加上本身設置營(yíng)銷(xiāo)策略、產(chǎn)品呈現，這樣的組合拳一出，就能贏(yíng)得滿(mǎn)堂喝彩。

    3、當然，直播中最重要的就是營(yíng)銷(xiāo)策略。別看是放大的叉車(chē)產(chǎn)品，放出了“Buy 1 Get Free 1”大招，把優(yōu)惠正在的讓利給買(mǎi)家，增加了買(mǎi)賣(mài)方的黏性。

儲峰補充說(shuō)：“公司深耕行業(yè)35年，所擁有的豐富產(chǎn)品線(xiàn)，以及老員工爐火純青的操作技能，都為直播提供了有力支持。這樣的直播經(jīng)歷，也讓公司員工切實(shí)地感受到線(xiàn)上電商的魅力和成效?！?/span>公司首次參加B端大促，首周就取得了較為滿(mǎn)意的效果，引爆詢(xún)盤(pán)激增300%。該場(chǎng)直播后，對儲峰和她的團隊而言，九月采購節后半程信心就更足了。

“很多人都知道‘西林叉車(chē)’品牌，但不太了解‘寧波如意’?！髁帧放剖俏腋赣H為紀念家鄉故地而創(chuàng )立，是他內心深處的情結所在。如今，這個(gè)地方已經(jīng)不復存在，但是我們把‘西林’賣(mài)向了全世界。”

儲峰說(shuō)到：“我在美國開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)，發(fā)現很多外國人傾向購買(mǎi)本國品牌。我們從事OEM，不具備競爭優(yōu)勢，但很多國外品牌產(chǎn)品的背后，其實(shí)也是借力我們的產(chǎn)品和技術(shù)。這些經(jīng)歷讓我們意識到：‘品牌出?！谙疑?，一定要讓世界看到中國實(shí)力。”

雖然是首次參加九月采購節，但是儲峰和她團隊很早之前就在部署規劃。備戰期間，對外，制定了營(yíng)銷(xiāo)方案，并在直播間里預熱推廣。對內，就對運營(yíng)團隊進(jìn)行分組分工、設置激勵機制。   

在采購節搶奪海景房，也意味著(zhù)，公司需要跟一些世界工程機械行業(yè)杰出同行同場(chǎng)競爭、爭奪流量。對此，儲峰坦言：“如意要做叉車(chē)行業(yè)的領(lǐng)頭羊，就要把品牌放在顯眼的位置，雖然這次是首次參加九月采購節，但我們就想讓全世界看到，這不僅僅是這次大促引流，更是為了深耕‘品牌出?！?/span>”。